SEGMENTIRANJE KUPCEV

Uspešno segmentiranje kupcev pomeni dobro razumeti naše kupce

Za koga oziroma komu ustvarjamo vrednost?
Kdo so naši kupci, stranke in uporabniki?

Kot opisuje knjiga Business model Generation (Osterwalder in Pigneur 2010), je gradnik segmentaranje kupcev skupina različnih ljudi in podjetij, katere s svojo ponudbo vrednosti ciljamo in jih želimo doseči. To vključuje stranke, za katere ni nujno, da ustvarjajo prihodke, vendar so potrebne za uresničitev poslovnega modela.

Osterwalder in Pigneur trdita (2010), da so kupci srce poslovnega modela, saj predstavljajo naš vir prihodka; brez njih ni mogoče uspešno poslovati na dolgi rok. Da bi lažje zadovoljili njihove potrebe in se čim bolj vključili v njihovo vsakdanje življenje, jih združujemo v različne skupine – glede na skupne atribute, delo, ki ga opravljajo, ali navade, ki jih imajo – to imenujemo segmentiranje kupcev. Ob tem se moramo zavedati, da je nemogoče ugoditi vsem in zato izpostaviti le najpomembnejše ter skrbno oblikovati poslovni model glede na specifičnost potreb. Pri tem imamo lahko eno ali več ciljnih skupin, ki jih lahko dosegamo prek različnih distribucijskih kanalov, ki zahtevajo različne vrste odnosov ali imajo bistveno drugačno donosnost.

Za segmentiranje kupcev je značilno prepoznavnost, merljivost, razlikovanje, velikost in dosegljivost (Osterwalder in Pigneur 2010):

• TRG ŠIROKE POTROŠNJE se osredotoča na veliko skupino kupcev s podobnimi potrebami ali težavami. Primer: trg zabavne elektronike.
• NIŠNI TRG zadovoljuje specifično, specializirano skupino ljudi, pogosto gre za odnose med dobavitelji in kupci. Primer: povpraševanje po rezervnih delih za avtomobile je odvisen od prodaje avtomobilov.
• SEGMENTIRAN TRG je razdeljen na različne segmente, pri čemer gre za različne skupine ljudi, ki jih povezujejo podobne potrebe ali težave. Primer: trg ponuja DSRL in digitalne fotoaparate, namenjene bodisi profesionalnim fotografom, ki s pomočjo fotografije služijo, bodisi družinam, ki želijo s fotografijami oblikovati album.
• RAZNOVRSTNI TRG služi dvema popolnoma različnima in med seboj nepovezanima skupinama odjemalcev z različnimi potrebami ali težavami. Primer: podjetje Virgin je eden izmed svetovno znanih medijev, hkrati pa se ukvarjajo tudi z letalsko industrijo.
• VEČSTRANSKI TRG so platforme, kjer so dva ali več segmentov med seboj povezani in odvisni. Primer: Podjetje, ki ponuja brezplačni časopis, hkrati potrebuje številčno bazo bralcev in veliko oglaševalcev, s pomočjo katerih bi lahko financirali stroške izdelave in distribucije časopisa.