Distribucijski kanali

Distribucijski kanali predstavljajo kanale komunikacije

• Skozi katere distribucijske kanale želimo doseči kupce?
• Kako so naši distribucijski kanali medsebojno povezani?
• Kateri najbolje delujejo?
• Kateri so najbolj stroškovno učinkoviti?
• Kako smo jih vključili v rutine kupcev?

Kot navajata Osterwalder in Pigneur (2010, 27), distribucijski kanali predstavljajo način komunikacije, ki jo vzpostavimo s kupci, in način, kako kupcem dostavimo svojo ponudbo. Različne vrste kanalov predstavljajo vmesnike med podjetjem in kupci, s pomočjo katerih dosegamo pravo vrednost za podjetja in ponujamo korist odjemalcem.

Obstajata dva tipa distribucijskih kanalov: posredni in neposredni.

K posrednim uvrščata prodajo blaga ali storitev s pomočjo posrednikov, k neposrednim pa sodi prodaja ali storitev končnim kupcem.

Distribucijski kanali igrajo ključno vlogo pri zagotavljanju, da izdelek ali storitev doseže ciljno občinstvo. Alexander Osterwalder in Yves Pigneur v svoji knjigi “Business Model Generation” (2010) opredeljujeta štiri ključne faze distribucijskega kanala: zavedanje, vrednotenje, nakup in poprodajne aktivnosti. Vsaka od teh faz je ključna za uspešno distribucijo in prodajo vaših izdelkov ali storitev.

1. Zavedanje (Awareness)

Kako dvignemo ozaveščenost o naših izdelkih ali storitvah?

V fazi zavedanja je glavni cilj, da ciljno občinstvo izve za obstoj vaših izdelkov ali storitev. To lahko dosežete s pomočjo različnih marketinških strategij, kot so digitalno oglaševanje, družbeni mediji, SEO (optimizacija za iskalnike), PR kampanje in sodelovanje z vplivneži.

Primer: Podjetje “Naravna Lepota”, ki proizvaja naravno kozmetiko, lahko dvigne ozaveščenost s pomočjo sodelovanja z lepotnimivplivneži na Instagramu. Vplivneži objavljajo vsebine, kjer uporabljajo izdelke “Naravna Lepota”, in s tem pritegnejo pozornost svojih sledilcev.

2. Vrednotenje (Evaluation)

Kako pomagati kupcem oceniti vrednost ponudbe?

V tej fazi potencialni kupci ocenjujejo, ali vaša ponudba ustreza njihovim potrebam in željam. Ključno je, da jim zagotovite vse potrebne informacije in orodja, da bodo lahko sprejeli premišljeno odločitev. To vključuje podrobne opise izdelkov, primerjalne tabele, mnenja strank, video predstavitve in brezplačne preizkuse.

Primer: Podjetje “Pasje Tačke”, ki prodaja prvinsko hrano za pse, lahko na svoji spletni strani ponudi primerjalne tabele hranilnih vrednosti svojih izdelkov v primerjavi s konkurenčnimi izdelki. Prav tako lahko vključijo ocene zadovoljnih strank in video posnetke, kjer strokovnjaki za prehrano živali razlagajo prednosti naravne hrane za pse.

3. Nakup (Purchase)

Kako lahko kupci kupijo določene izdelke ali storitve?

Faza nakupa se osredotoča na to, da kupcem omogočite enostaven in prijeten nakupni proces. Pomembno je, da je vaša prodajna pot jasna in brez nepotrebnih ovir. To vključuje intuitivno zasnovane spletne trgovine, enostavne načine plačila, hitro dostavo in prijazno uporabniško izkušnjo.

Primer: Podjetje “EcoDekor”, ki prodaja ekološke pripomočke za dom, lahko omogoči enostaven nakup preko svoje spletne trgovine. Ponudijo lahko različne možnosti plačila (kreditne kartice, PayPal, plačilo po povzetju) in jasno navedene stroške dostave. Prav tako lahko vključijo možnost hitre dostave za stranke, ki potrebujejo izdelke čim prej.

4. Poprodajne aktivnosti (After-sales)

Kako zagotoviti kupcem poprodajno podporo?

Poprodajne aktivnosti so ključne za zagotavljanje dolgotrajnega zadovoljstva strank in gradnjo zvestobe. To vključuje zagotavljanje kakovostne podpore strankam, možnosti vračila izdelkov, jamstva in vzdrževanje stikov s strankami preko e-novic ali programov zvestobe.

Primer: Podjetje “TechAI”, ki prodaja in vzdržuje računalniško opremo, lahko zagotovi poprodajno podporo preko 24/7 telefonske linije za pomoč uporabnikom, spletnega klepeta in podrobnih navodil za uporabo na svoji spletni strani. Prav tako lahko ponudijo podaljšana jamstva in redne brezplačne posodobitve programske opreme.

Distribucijski kanali z upoštevanjem teh štirih faz lahko podjetniku pomagajo uspešno razviti in izboljšati svojo distribucijsko strategijo ter tako dosežejo večjo prepoznavnost, zadovoljstvo in zvestobo svojih strank.

Skoči na Segmentiranje kupcev in preveri prvo poglavje.